Por que será que os clientes de agências de propaganda e design sempre pedem descontos? Nunca conheci um publicitário ou designer que tivesse a felicidade de entrar na sala da diretoria com um job e voltasse de lá com o orçamento do projeto assinado de cara. Normalmente a produção de um site, campanha, aquisição de equipamento, transação de qualquer tipo ou construção de parceria passa por longas negociações. Não seria tudo mais simples se as pessoas pagassem os preços justos para as coisas?
Seria simples. Mas ao mesmo tempo seria difícil crescer num cenário desses. A diretoria sempre vai pressionar os prestadores de serviço e vendedores, e muitas vezes os próprios funcionários, para reduzir os custos. De tudo. Parece até piada, mas é assim que o mercado funciona. Nenhum orçamento é aceito de primeira. Nenhum.
É até estranho ver uma mega corporação regateando preços de coisinhas mínimas. Acontece que, como prega a sabedoria popular, o rico não é mão de vaca porque é rico. Ele é rico porque foi mão de vaca a vida inteira.
Até aí, tudo bem, problema de cada um. Cada cabeça que conduza seus próprios negócios da forma que melhor lhe aprouver. Porém, algumas empresas têm isso tão enraizado em sua filosofia que já faz parte do método de trabalho, tanto que precisa até ser padronizado nas inúmeras sedes ou franquias.
O maior exemplo extra-oficial disso (porque essa história não tem confirmação oficial, nem nunca terá) é o grupo Carrefour. Segundo relato de alguns funcionários, existe um manual de compras para cada uma das lojas da sede. Este documento segundo as fontes, é a própria versão em português dos Versos Satânicos. Consta que a orientação ali é: sugar o sangue do fornecedor. Se isso o matá-lo, azar. Dele, claro.
Existe uma coisa que faz sentido nessa história toda. É uma teoria maquiavélica, mas consistente. Se o Carrefour esmagar um fornecedor de, digamos, feijão, que falta é que ele vai fazer? Quantos outros fornecedores desses existem? E quanto tempo demora para surgir ainda outro produtor, ensacador ou distribuidor de feijão num mercado em que existe um espaço recém aberto? É cruel pensar assim, mas funciona. O mercado funciona assim.
Este é apenas um exemplo. Ainda que outras empresas não tenham um manual como esse redigido, esse modo de pensar está muito bem disseminado entre os empresários. Quem já teve que apresentar um projeto qualquer (de web, de mídia, de publicidade) sabe como é.
Sim, eles querem te pegar e vão quebrar as suas pernas se você deixar. Assustador, não é?
Como prestadores de serviço, dá para ficar com medo. É bom estar sempre pronto para uma negociação dura, balançando perigosamente entre pagar as contas e não perder o cliente.
Porém, quem está no mercado não é só um prestador de serviços. Provedores de hospedagem, desenvolvedores de softwares, fotógrafos, fornecedores de equipamentos, são todos fornecedores seus, que estão sempre prontos para uma boa negociação onde a gordura vai ser fatalmente cortada. Aí também, entra outro equilíbrio, entre pagar o menor preço e perder um bom contato profissional, atrasar o trabalho por ter que procurar outro fornecedor, etc, etc...
Então, se alguém tentar quebrar as suas pernas, saiba que você pode pensar da mesma forma, e agir igual. Negociar é perfeitamente legal e faz parte da brincadeira. É fácil? Nem um pouco. É ético? Porque não seria? Ninguém está obrigando ninguém a fazer nada. Nada impede que um dos lados da negociação se levante da mesa e se recuse a fazer o serviço. A lei de defesa do consumidor explana cuidadosamente que nem empresa nem pessoa têm o direito de se negar a atender um cliente por quaisquer motivos. Mas isso não quer dizer que seja proibido negar uma oferta ou contra proposta. Negociação não é extorsão, é apenas a arte de chegar a um acordo que seja bom para ambas partes.
Como diz outro ditado popular, é conversando que a gente se entende, apesar de dizerem que o bom negócio é aquele no qual ambos saem achando que o outro é um trouxa.
As regras do jogo estão aí, boa sorte para todos nós.
Felipe Bertazzoli .::. felipe@grito.com.br
Graduando em Marketing pela ESAMC/ESPM - Campinas, é webwritter e redator publicitário. Escreve desde os 13 anos feito louco.
Por: Felipe Bertazzoli
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